Le commercial terrain est l’un des piliers stratégiques de toute entreprise qui souhaite développer ses ventes et fidéliser ses clients. Il est en première ligne : c’est lui qui part à la rencontre des prospects, présente les produits ou services, négocie, conclut les ventes… et s’assure que la relation perdure dans le temps.
Souvent appelé commercial itinérant, ce professionnel ne reste pas derrière un bureau : il parcourt sa zone géographique, effectue des rendez-vous, adapte son discours à chaque client et remonte les besoins du marché. C’est un métier de mouvement, d’autonomie et de relation humaine directe.
C’est aussi un débouché naturel du BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client), particulièrement lorsque cette formation est réalisée en alternance, comme à Empower College.
Quelles sont les missions d’un commercial terrain ?
Prospection physique
Le commercial terrain identifie de nouveaux clients potentiels dans sa zone géographique :
- Il planifie ses tournées commerciales.
- Il prend des rendez-vous ou pratique la prospection directe.
- Il adapte son approche à la typologie du client (TPE, PME, grands comptes…).
Conduite de rendez-vous commerciaux
Une fois sur place :
- Il présente les produits ou services de l’entreprise.
- Il reformule les besoins du client pour affiner la proposition.
- Il construit un argumentaire sur mesure.
Négociation et vente
Il entre dans la phase de closing :
- Il négocie les prix, conditions, modalités logistiques.
- Il gère les devis, les contrats, les signatures.
Suivi et fidélisation
Une fois la vente conclue :
- Il s’assure de la bonne exécution de la commande.
- Il relance, propose de nouvelles offres, anticipe les besoins futurs.
Reporting et remontée d’information
- Il alimente le CRM (outil de gestion client) avec ses visites.
- Il échange avec ses collègues sédentaires (ADV, marketing, service client).
- Il identifie les tendances et évolutions du marché.
Quelles compétences pour devenir commercial terrain ?
Compétences techniques (hard skills)
- Maîtrise des techniques de vente et de négociation
- Connaissance fine des produits/services proposés
- Capacité à organiser une tournée commerciale
- Utilisation fluide d’un CRM (Salesforce, Hubspot, etc.)
- Notions de logistique, gestion des devis et contrats
Qualités personnelles (soft skills)
- Excellent relationnel et sens de l’écoute
- Autonomie et rigueur dans l’organisation
- Résistance au stress et à la pression commerciale
- Force de persuasion, ténacité
- Adaptabilité et curiosité commerciale
Le commercial terrain est à l’aise avec l’imprévu et sait convaincre sans forcer. Il est la vitrine humaine de son entreprise.
Dans quel environnement travaille un commercial terrain ?
Types d’employeurs
- Entreprises industrielles
- Distributeurs ou fournisseurs BtoB
- Télécoms, énergie, transport
- Services aux entreprises (RH, informatique, sécurité, nettoyage…)
- Start-ups et scale-ups en croissance
Organisation du travail
- Déplacements quotidiens (voiture de fonction ou transports)
- Temps partagé entre visites, prospection et reporting
- Travail souvent autonome, mais avec reporting régulier à la hiérarchie
- Rythme soutenu : plusieurs rendez-vous/jour, zones élargies à couvrir
Avantages et contraintes
Les + : Liberté d’organisation, contact humain, bonus sur objectifs
Les – : Charge mentale, déplacements, objectifs élevés
Quelles évolutions de carrière possibles ?
Le métier de commercial terrain peut déboucher sur plusieurs postes à responsabilités :
- Chargé d’affaires
- Responsable de secteur / Responsable commercial
- Technico-commercial spécialisé
- Key Account Manager (Grands Comptes)
- Manager d’équipe commerciale / Directeur régional
Certaines entreprises proposent des formations internes pour faire évoluer les commerciaux vers des fonctions transversales (marketing, gestion de projet, CRM…).
Quelle formation pour devenir commercial terrain ?
Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) est la voie royale vers le métier de commercial terrain. Il forme à :
- La prospection (terrain et digitale)
- La gestion de la relation client omnicanale
- Les techniques de vente et de fidélisation
- L’utilisation des outils CRM et des indicateurs de performance
Pourquoi choisir Empower College pour devenir commercial terrain ?
Empower College propose un BTS NDRC 100 % en alternance rémunérée, pensé pour accélérer l’accès à des postes de terrain. Concrètement :
✅ Formation gratuite, accessible aux étudiants boursiers
✅ Coaching individuel pour réussir en entreprise
✅ Partenariats avec des entreprises engagées dans l’égalité des chances
✅ Cours axés sur la pratique, animés par des professionnels
✅ 2 jours de cours / 3 jours en entreprise chaque semaine
Questions fréquentes (FAQ)
Quelle différence entre commercial terrain et conseiller commercial ?
Le conseiller commercial travaille en agence ou boutique. Le commercial terrain se déplace, gère des rendez-vous clients dans leur environnement, et conclut sur place.
Un BTS NDRC suffit-il pour être commercial terrain ?
Oui. C’est même la formation la plus adaptée. Avec l’alternance, elle permet de démarrer sur le terrain dès la 1re année.
Ce métier est-il compatible avec le télétravail ?
Partiellement. Le suivi des clients et l’administratif peuvent être réalisés à distance, mais le cœur du métier reste le déplacement physique.
Quels secteurs recrutent des commerciaux terrain ?
Industrie, services BtoB, télécoms, santé, bâtiment, distribution spécialisée…