Un attaché commercial, aussi appelé délégué commercial ou chargé d’affaires, est chargé du développement commercial d’une entreprise. Il prospecte, fidélise les clients et négocie des contrats pour augmenter les ventes et atteindre les objectifs commerciaux. Véritable acteur stratégique de terrain, il contribue activement à la croissance économique et à l’expansion des marchés.
Quelles sont les missions d’un commercial terrain ?
L’attaché commercial couvre l’ensemble du processus commercial :
Prospection et acquisition clients
- Identification des prospects et ciblage stratégique
- Contacts par téléphone, email, LinkedIn
- Participation active aux salons et événements professionnels
Rendez-vous et présentation commerciale
- Organisation de rendez-vous clients physiques ou virtuels
- Présentation claire et adaptée des produits ou services
- Personnalisation des offres selon les besoins identifiés
Négociation et conclusion des ventes
- Élaboration des devis et propositions commerciales
- Négociation tarifaire et conditions contractuelles
- Finalisation et contractualisation des accords
Fidélisation client
- Suivi régulier et proactif du portefeuille client
- Développement des ventes additionnelles (upselling, cross-selling)
- Anticipation des besoins futurs pour renforcer la fidélisation
Reporting et veille concurrentielle
- Mise à jour et suivi via les outils CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho)
- Analyse des performances commerciales (CA, marge, taux de conversion)
- Observation attentive des tendances marché et actions des concurrents
Compétences essentielles pour être attaché commercial
Compétences techniques (hard skills)
- Techniques avancées de vente et négociation commerciale
- Bonne connaissance des produits et services proposés
- Maîtrise des outils digitaux et CRM
- Capacité à établir une stratégie de prospection efficace
Qualités humaines (soft skills)
- Communication efficace (orale et écrite)
- Organisation rigoureuse et autonomie
- Adaptabilité à différents interlocuteurs
- Résistance au stress et capacité à gérer la pression
- Persévérance et motivation axée sur les résultats
Secteurs d’activité d’un attaché commercial
Les attachés commerciaux sont présents dans plusieurs domaines :
- BtoB : industrie, services aux entreprises, informatique, logistique
- BtoC : télécommunications, immobilier, santé, énergie
- Distribution spécialisée : agroalimentaire, cosmétique, équipement industriel
Le quotidien alterne entre :
- Déplacements réguliers pour rencontrer les clients
- Rendez-vous commerciaux physiques ou en ligne
- Travail administratif et mise à jour du CRM
Évolutions de carrière possibles
Après quelques années, l’attaché commercial peut évoluer vers des postes à responsabilités :
- Responsable de secteur
- Responsable commercial
- Key Account Manager (KAM)
- Directeur régional ou national
- Chef d’équipe commerciale
Quelle formation suivre pour devenir attaché commercial ?
Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) est la voie royale vers le métier de commercial terrain. Il forme à :
- La prospection (terrain et digitale)
- La gestion de la relation client omnicanale
- Les techniques de vente et de fidélisation
- L’utilisation des outils CRM et des indicateurs de performance
Pourquoi choisir Empower College pour devenir commercial terrain ?
Empower College propose un BTS NDRC 100 % en alternance rémunérée, pensé pour accélérer l’accès à des postes de terrain. Concrètement :
✅ Formation gratuite, accessible aux étudiants boursiers
✅ Coaching individuel pour réussir en entreprise
✅ Partenariats avec des entreprises engagées dans l’égalité des chances
✅ Cours axés sur la pratique, animés par des professionnels
✅ 2 jours de cours / 3 jours en entreprise chaque semaine
Questions fréquentes (FAQ)
Quelle est la différence entre attaché commercial et commercial terrain ?
Le commercial terrain est souvent autonome sur tout le cycle de vente. L’attaché commercial peut être davantage intégré dans une équipe commerciale structurée.
Un attaché commercial peut-il exercer en télétravail ?
Oui, partiellement, pour la prospection et le suivi administratif. Mais les rendez-vous terrain restent essentiels.
Aimer le contact humain est-il indispensable ?
Oui, car la relation client est au cœur du métier.