Dernière mise à jour : mars 2026. Ce guide reprend et explique l’intégralité du référentiel officiel du BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), tel que défini par l’arrêté du 15 octobre 2018 (NOR : ESRS1827364A), modifié par l’arrêté du 8 juillet 2024 applicable à compter de la session d’examen 2025. Diplôme de niveau 5 (bac+2), inscrit au RNCP sous le numéro 38362, délivré par le ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, valide jusqu’au 31 décembre 2028.
Le référentiel du BTS MCO est le document fondateur qui structure l’ensemble de la formation. Il comprend le référentiel des activités professionnelles (RAP, annexe I a), le référentiel de certification (annexe I b), le règlement d’examen (annexe II), la définition des épreuves, la grille horaire (annexe III), les modalités de stage et le tableau de correspondance avec l’ancien BTS MUC (annexe IV). Cet article détaille chacune de ces composantes pour offrir aux candidats, aux enseignants et aux professionnels de la formation un outil de référence exhaustif.
Qu’est-ce que le BTS MCO ?
Le BTS Management Commercial Opérationnel forme des professionnels capables de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.
Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau ou de l’unité commerciale.
Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s’adaptant à son environnement professionnel. Il maîtrise les techniques essentielles de management opérationnel, de gestion et d’animation commerciale. Il utilise ses compétences en communication dans son activité courante et met en œuvre en permanence les applications et technologies digitales ainsi que les outils de traitement de l’information. Ses activités professionnelles exigent le respect de la législation, des règles d’éthique et de déontologie, et s’inscrivent dans un souci constant de lutte contre toutes les discriminations professionnelles, de préservation de l’environnement et de contribution au développement durable.
Le BTS MCO remplace le BTS MUC
Le BTS MCO a remplacé le BTS Management des Unités Commerciales (MUC) à la rentrée 2019. La dernière session d’examen du BTS MUC s’est tenue en juin 2020 et la première session du BTS MCO a eu lieu en 2021.
Les principales évolutions entre le BTS MUC et le BTS MCO portent sur l’intégration renforcée de la dimension digitale et omnicanale dans toutes les activités, une plus grande place accordée au management opérationnel d’équipe, la prise en compte systématique de la relation client dans un environnement multicanal et la mise à jour des compétences en gestion pour refléter les pratiques contemporaines.
Pour rappel historique, le BTS MUC était lui-même le successeur du BTS Action Commerciale, créé bien avant 2004. Le passage au MCO traduit la volonté d’adapter en profondeur la formation aux réalités d’un commerce qui s’est transformé sous l’effet du numérique, de l’e-commerce et de l’évolution des comportements d’achat.
Données réglementaires et administratives du BTS MCO
Le BTS MCO est un diplôme national de l’enseignement supérieur de niveau 5 (nomenclature européenne), correspondant à un bac+2. Il est délivré par le ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche.
L’enregistrement au Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP) est actuellement référencé sous le numéro RNCP 38362 (anciennement RNCP 34031), avec une date de validité courant jusqu’au 31 décembre 2028. Les codes NSF associés sont 310 (Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion) et 312 (Commerce, vente).
Les textes réglementaires de référence sont l’arrêté du 15 octobre 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS MCO, publié au Journal officiel le 7 novembre 2018, et l’arrêté du 8 juillet 2024 qui modifie le précédent et dont les dispositions s’appliquent à compter de la session d’examen 2025. Cet arrêté de 2024 a notamment procédé à la renumérotation des unités d’examen, à la modification de l’épreuve de culture générale et expression (nouvelle durée de 3 heures conformément à l’arrêté du 13 juillet 2023) et à l’ajout de l’épreuve facultative d’engagement étudiant.
Le BTS MCO est accessible après l’obtention d’un baccalauréat (général, technologique STMG ou professionnel Métiers du commerce et de la vente), sur dossier et éventuellement entretien de motivation. Il confère 120 crédits ECTS sur deux années de formation. Il est également accessible par la voie de la validation des acquis de l’expérience (VAE).
Fiche d’identité du BTS MCO
| Donnée | Détail |
|---|---|
| Intitulé complet | BTS Management Commercial Opérationnel |
| Acronyme | BTS MCO |
| Niveau de qualification | Niveau 5 (bac+2) |
| Crédits ECTS | 120 |
| Code RNCP | 38362 (anciennement 34031) |
| Codes NSF | 310, 312 |
| Certificateur | Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche |
| Validité RNCP | Jusqu’au 31 décembre 2028 |
| Arrêté de création | 15 octobre 2018 (NOR : ESRS1827364A) |
| Dernière modification | Arrêté du 8 juillet 2024 (session 2025) |
| Première session | 2021 |
| Diplôme remplacé | BTS MUC (dernière session 2020) |
| Durée de formation | 2 ans |
| Voies d’accès | Formation initiale, alternance, formation continue, VAE |
Les métiers visés par le BTS MCO
Le titulaire du BTS MCO accède à plusieurs niveaux de responsabilité, en fonction de son expérience, de la taille de l’organisation qui l’emploie et des opportunités professionnelles qui s’offrent à lui. Il peut être amené à créer ou reprendre une unité commerciale en qualité d’entrepreneur.
Métiers accessibles dès l’obtention du BTS MCO
Les postes suivants sont accessibles immédiatement après l’obtention du diplôme : conseiller de vente et de services, vendeur/conseil, vendeur/conseiller e-commerce, chargé de clientèle, chargé du service client, marchandiseur, manageur adjoint, second de rayon, manageur d’une unité commerciale de proximité.
Métiers accessibles avec de l’expérience
Après quelques années d’expérience professionnelle, le titulaire du BTS MCO peut accéder à des postes à plus forte responsabilité : chef des ventes, chef de rayon, responsable e-commerce, responsable de drive, responsable adjoint, manageur de caisses, manageur de rayon(s), manageur de la relation client, responsable de secteur ou de département, manageur d’une unité commerciale, directeur adjoint de magasin, chef de secteur, responsable de site ou d’agence.
Types d’organisations concernées
Le titulaire du BTS MCO exerce ses activités essentiellement dans des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, des unités commerciales d’entreprises de production, des entreprises de commerce électronique, des entreprises de prestation de services, et des associations à but lucratif dont l’objet repose sur la distribution de produits ou de services. Ces organisations s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers (B2C) que de professionnels (B2B).
Place au sein de l’organisation
Selon la nature et la taille de l’organisation, le titulaire du BTS MCO peut exercer son activité sous l’autorité et l’encadrement d’un dirigeant dans le cadre d’une unité commerciale à gestion fortement intégrée, ou bien dans un contexte d’autonomie plus large lorsqu’il est responsable d’une unité commerciale indépendante ou à gestion décentralisée. Son activité s’exerce auprès de la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise et varie en fonction des structures, des missions et des statuts de l’organisation qui l’emploie.
Le contexte professionnel du BTS MCO : les trois grandes évolutions du métier
Le référentiel identifie trois grandes évolutions qui transforment profondément le métier et que le titulaire du BTS MCO doit maîtriser pour exercer efficacement.
La digitalisation de l’unité commerciale
La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (par rapport à la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
Les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients ou l’équipe commerciale contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client. La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires et l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client, notamment via les réseaux sociaux.
L’évolution des formats et des concepts de vente
Les synergies entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer les concepts de vente et les formats des unités commerciales. Elles transforment les postes et les métiers, exigeant des personnels en contact d’apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. L’enjeu est de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux et de conjuguer de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.
L’impact de l’omnicanalité sur la relation client
Le développement de l’omnicanal nécessite une remise en cause de l’approche commerciale envers les clients dont les parcours d’achat et d’accès à l’information se diversifient. Le processus d’achat se complexifie et se diversifie.
Les titulaires du BTS MCO doivent nécessairement intégrer l’omnicanalité dans leur démarche et adopter une approche renouvelée de la relation client, depuis la veille informationnelle en amont de la vente jusqu’à l’après-vente et la fidélisation. Finaliser la vente ne suffit plus : il faut créer du trafic et entretenir le capital client par la mise en œuvre d’actions mercatiques comme l’adaptation permanente de l’offre au contexte local, l’organisation d’événements, l’animation d’une communauté de clients ou le suivi de la e-réputation.
Les 4 domaines d’activités du référentiel BTS MCO (RAP)
Le référentiel des activités professionnelles du BTS MCO est structuré autour de quatre grands domaines d’activités. Chaque domaine correspond à un bloc de compétences et à une ou deux unités d’examen. Leur mise en œuvre peut varier selon la nature, la taille et les modalités de fonctionnement des organisations concernées, le type et la complexité des produits ou des services commercialisés.
Domaine d’activités 1 : Développement de la relation client et vente conseil
Ce premier domaine couvre l’ensemble de la démarche commerciale centrée sur le client. Il comprend six activités principales.
Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale. Le titulaire du BTS MCO doit être capable de rechercher, trier, analyser et exploiter les informations relatives au marché, aux clients, à la concurrence, aux produits et services. Ces informations alimentent la prise de décision commerciale au quotidien.
Vente conseil. L’activité de vente conseil constitue le cœur de métier. Elle s’inscrit dans une démarche de relation client pérenne, régulièrement évaluée. Le professionnel doit maîtriser toutes les étapes de la vente : préparation, accueil, conseil, argumentation et conclusion. La vente conseil se distingue de la vente transactionnelle par la dimension de personnalisation et de conseil expert apportée au client.
Suivi de la relation client. Après la vente, le professionnel assure le suivi des évolutions des attentes du client, évalue l’expérience client et l’accompagne dans la durée. Ce suivi est essentiel pour transformer un acheteur ponctuel en client fidèle.
Suivi de la qualité de services. Le titulaire du BTS MCO veille en permanence à la qualité du service rendu aux clients et met en œuvre les actions correctives nécessaires pour maintenir un niveau de service conforme aux standards de l’enseigne.
Fidélisation de la clientèle. Il met en place des actions pour fidéliser la clientèle existante et accroître la « valeur client », c’est-à-dire le potentiel de chiffre d’affaires que représente un client sur la durée de sa relation avec l’unité commerciale.
Développement de clientèle. Il contribue au développement du portefeuille clients par des actions de prospection et de conquête, tant en physique qu’en digital.
Conditions d’exercice du domaine 1
L’activité de vente conseil s’inscrit dans une démarche de relation client pérenne régulièrement évaluée. Elle implique l’exploitation d’informations sur le marché, les clients, la concurrence, les produits et services de l’unité commerciale. Les différentes activités nécessitent le recours aux outils numériques.
Ressources mises à disposition : bases de données clients, produits et services, état des stocks, outils d’aide à la vente, supports commerciaux et de communication, documentation technique, conditions générales de vente, résultats d’études quantitatives et qualitatives, informations sur les marchés et la zone de chalandise, plans d’action commerciale, réglementations, normes, procédures et contraintes, tableaux de bord et indicateurs, internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux, logiciels et progiciels, terminaux fixes et mobiles.
Relations internes : responsables hiérarchiques, équipe commerciale, services supports (comptabilité, RH, logistique). Relations externes : clients, fournisseurs, prestataires de services, concurrents.
Résultats attendus : l’environnement de la vente est maîtrisé, la vente conseil est réalisée avec la qualité de service requise dans une démarche de pérennisation de la relation client, les clients sont satisfaits, les objectifs commerciaux sont réalisés, les objectifs de fidélisation et de développement de clientèle sont atteints.
Domaine d’activités 2 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale
Ce deuxième domaine porte sur la construction et la valorisation de l’offre au sein de l’unité commerciale. Il comprend huit activités principales.
Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services. Le professionnel contribue à construire une offre adaptée à la clientèle locale en analysant la demande et l’offre existante, en tenant compte de la politique commerciale de l’enseigne.
Agencement de l’espace commercial. Il participe à l’organisation physique de l’espace de vente pour le rendre fonctionnel et attractif, dans le respect des préconisations de l’enseigne et des normes d’hygiène et de sécurité.
Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel. L’espace de vente doit être entretenu en permanence pour garantir l’expérience client : propreté, rangement, signalétique, éclairage, température.
Mise en valeur de l’offre de produits et de services. Le professionnel utilise les techniques de marchandisage pour optimiser la présentation des produits et services et maximiser les ventes.
Organisation de promotions et d’animations commerciales. Il propose et met en œuvre des animations et opérations promotionnelles cohérentes avec le contexte local et la politique commerciale de l’enseigne.
Conception et mise en place de la communication sur l’unité commerciale. La communication sur le lieu de vente (PLV, ILV) est conçue et déployée pour informer et inciter à l’achat.
Conception et mise en œuvre de la communication externe de l’unité commerciale. Les actions de communication externe locale, y compris digitale via les réseaux sociaux, sont mises en œuvre pour développer la notoriété et le trafic.
Analyse et suivi de l’action commerciale. L’ensemble des actions fait l’objet d’un suivi permanent et d’une analyse des performances pour mesurer leur impact et proposer des ajustements.
Conditions d’exercice du domaine 2
En fonction du format de l’unité commerciale et de l’autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme contribue à l’élaboration d’une offre adaptée à la clientèle. Il veille à la fonctionnalité et à l’attractivité de l’espace commercial. Par ses actions de promotion, d’animation et de communication commerciales, il entretient et développe le flux de clientèle pour accroître les ventes. Son activité s’inscrit dans le respect de la politique commerciale de l’enseigne et il analyse les résultats dans cette optique.
Résultats attendus : l’offre de produits et de services est en adéquation avec les attentes de la clientèle, le contexte local et la politique de l’enseigne. L’espace de vente est fonctionnel et attractif. Le client est informé sur l’offre pour favoriser l’acte d’achat. Les actions d’animation déclenchent les achats. La notoriété, l’image et la fréquentation de l’unité commerciale sont satisfaisantes ou s’améliorent. Les performances commerciales sont analysées et des axes d’amélioration adaptés sont proposés.
Domaine d’activités 3 : Gestion opérationnelle
Ce troisième domaine couvre la dimension économique et financière de la gestion d’une unité commerciale. Il comprend neuf activités principales.
Fixation des objectifs commerciaux. Le professionnel participe à la définition d’objectifs réalistes et mesurables pour l’unité commerciale.
Gestion des approvisionnements et suivi des achats. Il garantit la disponibilité des produits en gérant les commandes et les relations avec les fournisseurs, en optimisant le processus d’approvisionnement.
Gestion des stocks. Le suivi des stocks est rigoureux, avec une gestion optimisée des niveaux de stock et des rotations, incluant l’obligation d’inventaire.
Suivi des règlements. Les opérations de règlement clients et fournisseurs sont suivies avec précision, dans le respect des délais de paiement légaux.
Élaboration des budgets. Le professionnel participe à l’élaboration des budgets prévisionnels de l’unité commerciale.
Gestion des risques liés à l’activité commerciale. Les risques sont identifiés, évalués et des mesures de prévention et de couverture sont mises en place.
Participation aux décisions d’investissement. Selon le format de l’unité commerciale et l’autonomie dont il dispose, le professionnel contribue aux décisions d’investissement pour assurer la continuité du fonctionnement ou le développement de l’unité.
Analyse des performances. Les indicateurs de performance sont suivis, analysés via des tableaux de bord et des mesures correctrices sont proposées.
Mise en œuvre du reporting. La remontée d’informations vers la hiérarchie est assurée de manière régulière et structurée.
Conditions d’exercice du domaine 3
À l’aide d’indicateurs de performance, le titulaire du diplôme assure la gestion quotidienne de l’unité commerciale et d’opérations commerciales plus ponctuelles dans le respect des contraintes d’objectifs et de budgets de la politique commerciale. Il veille à la maintenance et au renouvellement des équipements. Il réalise un suivi des résultats et propose des mesures correctrices.
Résultats attendus : les objectifs sont atteints, la gestion des stocks et des approvisionnements est rationnalisée, les performances de gestion opérationnelle sont analysées et des axes d’amélioration adaptés sont proposés, les investissements réalisés assurent la continuité du fonctionnement ou le développement de l’unité commerciale, la rentabilité de l’activité est assurée, la remontée des informations est réalisée, les risques sont identifiés et les incidents sont traités.
Domaine d’activités 4 : Management de l’équipe commerciale
Ce quatrième domaine porte sur l’encadrement et l’animation d’une équipe. Il comprend huit activités principales.
Évaluation des besoins en personnel. Le professionnel diagnostique les besoins en compétences et en effectifs de l’unité commerciale.
Répartition des tâches. Il organise la distribution du travail au sein de l’équipe de manière rationnelle et efficiente.
Réalisation de plannings. Les plannings sont établis en tenant compte des contraintes commerciales, des contingences du personnel et du contexte réglementaire (durée du travail, repos, jours fériés, conventions collectives).
Organisation du travail. L’ensemble de l’activité de l’équipe est structuré pour optimiser la performance collective.
Recrutement et intégration. Le professionnel participe au recrutement de nouveaux collaborateurs (diagnostic des besoins, rédaction de profils de poste, conduite d’entretiens) et assure leur intégration.
Animation et valorisation de l’équipe. Il favorise l’implication et la motivation de l’équipe par différents leviers d’animation : réunions, entretiens, systèmes de rémunération, stimulation, formation.
Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe. Les résultats de l’équipe sont mesurés, analysés à l’aide de tableaux de bord et des actions d’accompagnement sont proposées.
Individualisation de la formation des membres de l’équipe. Les besoins en formation sont identifiés et le professionnel participe à la montée en compétences de chaque collaborateur dans le cadre du plan de formation.
Conditions d’exercice du domaine 4
En fonction du format de l’unité commerciale et de l’autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme organise le travail de l’équipe en tenant compte des contraintes commerciales, des contingences du personnel dans le respect du contexte réglementaire. Il analyse et valorise le potentiel de son équipe, détermine les besoins en personnel et en formation, participe au recrutement et à l’intégration. Il favorise l’implication des membres de son équipe et gère les conflits, les risques psycho-sociaux et les situations de crise.
Résultats attendus : les plannings sont opérationnels, les besoins en personnel et en compétences sont identifiés, le plan de formation est adapté aux besoins repérés, l’équipe est accompagnée et motivée, les performances de l’équipe sont analysées et des axes d’amélioration adaptés sont proposés, les indicateurs sociaux sont conformes aux objectifs de l’unité commerciale.
Le référentiel de certification du BTS MCO : les 4 blocs de compétences détaillés
Le référentiel de certification traduit les domaines d’activités en compétences évaluables. Il est organisé en quatre blocs de compétences professionnelles, auxquels s’ajoutent deux blocs transversaux (culture générale et expression, culture économique juridique et managériale). Chaque bloc est associé à des savoirs et des critères d’évaluation précis. Le contexte omnicanal et digitalisé impose un recours permanent aux outils numériques et influe fortement sur l’ensemble des compétences.
Bloc de compétences 1 : Développer la relation client et assurer la vente conseil (U5)
Ce bloc, évalué dans l’unité U5 (anciennement U41), comprend quatre compétences principales.
Compétence C1 : Assurer la veille informationnelle
Cette compétence se décline en : rechercher et mettre à jour l’information, mobiliser les ressources numériques, sélectionner l’information, hiérarchiser l’information, analyser l’information, exploiter l’information pour la prise de décision.
Compétence C2 : Réaliser et exploiter des études commerciales
Le candidat doit savoir : construire une méthodologie d’étude adaptée au contexte, recueillir les données par les méthodes appropriées (questionnaires, entretiens, observation, panels), exploiter les résultats et les présenter de manière opérationnelle.
Compétence C3 : Vendre dans un contexte omnicanal
La vente en contexte omnicanal comprend la préparation de la vente (connaissance des produits, du client, de l’offre concurrente), l’accueil du client (physique ou digital), le conseil personnalisé, l’argumentation (caractéristiques, avantages, preuves) et la conclusion de la vente (techniques de closing, vente additionnelle, cross-selling).
Compétence C4 : Entretenir la relation client
Cette compétence englobe le suivi des évolutions des attentes du client, l’évaluation de l’expérience client (enquêtes de satisfaction, NPS, avis en ligne), l’accompagnement du client après l’achat, la fidélisation de la clientèle (programmes de fidélité, CRM) et l’accroissement de la « valeur client ».
Savoirs associés au bloc 1 : liste complète
Les savoirs associés à ce bloc couvrent les domaines suivants.
Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil. Réglementation des méthodes de vente (vente à distance, démarchage, vente en soldes, vente en liquidation). Réglementation liée à la recherche, au stockage, au traitement et à la diffusion de l’information commerciale (RGPD, CNIL, droit à l’image). Le contrat de vente (formation, exécution, garanties légales, rétractation). Réglementation du marketing après-vente (protection des données, consentement, opt-in/opt-out).
La relation commerciale. Enjeux de la relation commerciale pour l’entreprise et le client. Variété des contacts commerciaux (face-à-face, téléphone, digital, click-and-collect). Composantes de la relation commerciale (confiance, engagement, satisfaction, fidélité). Diversité des relations commerciales selon les contextes. Méthodes de vente et leur réglementation. Omnicanal et parcours client. Digitalisation de la relation commerciale. Gestion de la relation client (GRC/CRM) : principes, outils, enjeux stratégiques.
L’information commerciale. Typologie des informations (quantitatives, qualitatives, internes, externes). Sources d’information (primaires, secondaires, open data, réseaux sociaux). Étapes de la recherche d’information. Méthodes de recueil, de stockage, de traitement, d’exploitation et de diffusion de l’information commerciale.
Le système d’information commercial (SIC). Caractéristiques du système d’information commercial. Accès au système d’information : droits et obligations attachés. Outils numériques du SIC (logiciels de CRM, PGI/ERP, outils de business intelligence).
Les études commerciales. Différents types d’études (exploratoires, descriptives, causales, ad hoc, barométriques) et leurs enjeux. Outils de collecte de l’information (questionnaire, guide d’entretien, grille d’observation). Méthodologie des études (échantillonnage, administration, traitement statistique). Outils numériques de réalisation des études (logiciels de sondage en ligne, tableurs, outils de data visualisation). Techniques de présentation et de diffusion des résultats d’études.
La zone de chalandise. Composantes de la zone de chalandise (isochrones, isodistances, zones primaire, secondaire, tertiaire). Structure et caractéristiques géographiques et socio-économiques de la clientèle. Impact de la connaissance de la zone de chalandise sur la politique commerciale. Méthodes d’évaluation du potentiel (loi de Reilly, méthode de Huff). Zone de chalandise des unités commerciales virtuelles. Outils de détermination et d’analyse (SIG, géomarketing).
La connaissance du client. Segmentation de la demande (critères sociodémographiques, comportementaux, psychographiques, RFM). Comportement du client (motivations, freins, processus de décision). Processus d’achat dans un contexte omnicanal (ROPO, showrooming, webrooming).
Les facteurs d’influence de l’achat. Nature et rôle des influenceurs (prescripteurs, leaders d’opinion, communautés en ligne, avis clients). Facteurs contextuels (ambiance du magasin, promotions, saisonnalité, actualité).
La vente et le conseil client dans un contexte omnicanal. Communication interpersonnelle et efficacité relationnelle (écoute active, reformulation, empathie, assertivité). Étapes de la vente (prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion, prise de congé). Techniques de vente (SONCAS, CAP/SONCAS, méthode SPIN). Outils d’aide à la vente (tablettes, configurateurs, simulateurs). Outils numériques au service du conseil et de la vente (clienteling, live chat, visio-conseil). Contrat de vente.
Le marketing après-vente et la fidélisation. Notions de satisfaction, de fidélité et de fidélisation (définitions, enjeux, mesures). Enjeux du suivi de la clientèle dans la démarche commerciale. Outils et moyens du marketing après-vente (SAV, garanties, assistance, programmes relationnels). Mesure de la satisfaction (enquêtes, NPS, avis en ligne) et de la fidélisation (taux de rétention, taux d’attrition). Réglementation du marketing après-vente. Modalités de traitement des réclamations.
Le capital client. Valeur client (lifetime value, panier moyen, fréquence d’achat). Capital image. Notoriété (spontanée, assistée, top of mind). E-réputation (veille, monitoring, gestion des avis). Expérience client (parcours, points de contact, moments de vérité).
Critères d’évaluation du bloc 1
Les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés. L’information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision. Les méthodologies d’études sont adaptées au contexte. Les résultats des études sont exploitables. La démarche de vente conseil est pertinente. Les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte. Les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées. Les objectifs de vente, de fidélisation et d’accroissement de la « valeur client » sont atteints. La communication est mise en œuvre au service de l’efficacité relationnelle.
Bloc de compétences 2 : Animer et dynamiser l’offre commerciale (U6)
Ce bloc, évalué dans l’unité U6 (anciennement U42), comprend cinq compétences principales.
Compétence C5 : Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
Le candidat doit savoir : analyser la demande (quantitative et qualitative), analyser l’offre existante (assortiment, gamme, positionnement prix), construire ou adapter l’offre de l’unité commerciale en cohérence avec la politique de l’enseigne et les spécificités locales.
Compétence C6 : Organiser l’espace commercial
Cette compétence inclut l’agencement de l’espace commercial (plan d’implantation, zones chaudes et froides, circulation), la garantie de disponibilité de l’offre (réassort, facing), le maintien d’un espace commercial opérationnel et attractif, le respect des préconisations de l’enseigne, de la réglementation, des règles d’hygiène et de sécurité.
Compétence C7 : Développer les performances de l’espace commercial
Le candidat doit être capable de mettre en valeur les produits (techniques de marchandisage visuel), d’optimiser l’implantation de l’offre (planogrammes, indices de sensibilité), de proposer et organiser des animations commerciales et des opérations promotionnelles.
Compétence C8 : Concevoir et mettre en place la communication commerciale
Cette compétence porte sur la conception et la mise en œuvre de la communication sur le lieu de vente (PLV, ILV, digital signage), la communication commerciale externe (tracts, affiches, encarts presse locale, communication géolocalisée) et l’exploitation des réseaux sociaux, applications et outils numériques (community management, campagnes sponsorisées, e-mailing).
Compétence C9 : Évaluer l’action commerciale
Le candidat doit analyser l’impact des actions mises en œuvre (chiffre d’affaires, trafic, taux de transformation, panier moyen, ROI) et proposer des axes d’amélioration ou de développement.
Savoirs associés au bloc 2 : liste complète
Le cadre économique, légal et réglementaire. L’unité commerciale dans son environnement économique (micro et macro). Dispositions légales et réglementaires en matière de contrats de distribution (franchise, concession, commission-affiliation). Urbanisme commercial (CDAC, seuils d’autorisation). Réglementation des négociations commerciales (loi Galland, LME, loi Hamon, EGAlim). Réglementation des animations commerciales et de la communication (loteries, jeux-concours, publicité mensongère, publicité comparative). Propriété industrielle. Droit des marques. Réglementation des signes de qualité (labels, AOC/AOP, IGP, AB).
Le marché. Différents types de marchés (amont, aval, générique, principal, support, complémentaire). Composantes du marché (offre, demande, environnement). Structure concurrentielle et caractéristiques de l’offre (concurrence directe, indirecte, parts de marché). Composantes de l’environnement (PESTEL). La consommation et ses tendances. Nouvelles orientations des marchés (consommation responsable, circuits courts, seconde main, abonnements).
Les unités commerciales et l’omnicanalité. Unités commerciales physiques (formats, tailles, concepts). E-commerce (marketplaces, sites propriétaires, social commerce). Circuits et canaux de distribution (direct, indirect, court, long). Multicanal, cross canal et omnicanal (définitions, enjeux, mise en œuvre). Formes de commerce (intégré, associé, indépendant). Réseaux d’unités commerciales. Stratégies de distribution (intensive, sélective, exclusive). Politique commerciale des enseignes. Logistique de distribution (supply chain, dernier kilomètre). Contrats de distribution. Urbanisme commercial.
L’offre de produits et services. Positionnement (prix, qualité, image). Produits et services (classification, cycle de vie). Notions d’assortiment (largeur, profondeur) et de gamme (haut, milieu, bas de gamme). Emballage et stylique (packaging, design). Marque et droit des marques (MDD, marque nationale, marque de distributeur, marque premier prix). Démarche et signes de qualité. Services associés (livraison, installation, formation, garantie étendue). Prix (psychologique, d’écrémage, de pénétration, d’alignement). Conditions générales de vente.
Les relations producteurs/distributeurs. Enjeux de la relation (rapport de force, coopération, partenariat). Actions de la coopération commerciale (têtes de gondole, catalogues, animations, mise en avant). Étapes et critères de sélection des fournisseurs. Modèles de décision en matière de sélection des fournisseurs (matrice multicritères). Cadre juridique des négociations commerciales.
Le marchandisage. Enjeux du marchandisage (producteur vs distributeur). Principes d’aménagement de l’espace (sens de circulation, mobilier, éclairage, ambiance). Techniques de marchandisage d’organisation (familles de produits, univers), de gestion (rotation, rendement, rentabilité du linéaire) et de séduction (théâtralisation, cross-merchandising). Apports du digital (écrans interactifs, bornes, réalité augmentée). E-merchandising (ergonomie web, filtres, recommandations algorithmiques, mise en avant produit en ligne). Mesure des performances du marchandisage (CA/mètre linéaire, indice de sensibilité, taux de rupture, stock moyen).
L’animation commerciale et les actions promotionnelles. Enjeux de l’animation commerciale (trafic, image, ventes additionnelles). Actions d’animation des unités commerciales physiques (dégustations, démonstrations, corners, événements) et virtuelles (ventes flash, codes promo, gamification, live shopping). Actions promotionnelles (NIP, lot, remise, offre de remboursement, prime, jeu). Réglementation des animations commerciales et des actions promotionnelles. Évaluation des performances (CA incrémental, coût par contact, taux de remontée).
La communication de l’unité commerciale. Objectifs de la communication commerciale (notoriété, image, trafic, conversion). Moyens et supports de la communication sur le lieu de vente (PLV, ILV, signalétique, balisage, écrans). Moyens et supports de la communication externe locale (affichage, presse locale, radio locale, boîtage, street marketing). Création de supports de communication. Communication digitale par les réseaux sociaux (stratégie de contenu, calendrier éditorial, community management). Communication géolocalisée (notifications push, géofencing, Google My Business). Réglementation des actions de communication. Performance des actions de communication (taux d’ouverture, taux de clic, reach, engagement, ROI).
Critères d’évaluation du bloc 2
L’analyse de la demande et de l’offre est pertinente. L’offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l’enseigne. Les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs. L’agencement de l’espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d’achat des clients. La réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité sont respectées. Les principes d’agencement de l’enseigne sont mis en œuvre. Les propositions d’animations et d’opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l’enseigne. Le choix des outils et des messages de communication est approprié. Les retombées de la communication commerciale sont analysées. Les performances d’implantation sont analysées. Les propositions d’axes d’amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.
Bloc de compétences 3 : Assurer la gestion opérationnelle (U7)
Ce bloc, évalué dans l’unité U7 (anciennement U5), comprend trois compétences principales.
Compétence C10 : Gérer les opérations courantes
Le candidat doit savoir : garantir les approvisionnements (calcul des besoins, passation de commandes, suivi des livraisons), gérer les stocks (méthodes de valorisation CUMP/PEPS/DEPS, inventaires, taux de rotation), suivre les règlements et la trésorerie, fixer les prix (méthodes de calcul, coefficients multiplicateurs, taux de marque, taux de marge), gérer les risques (identification, évaluation, couverture).
Compétence C11 : Prévoir et budgétiser l’activité
Cette compétence englobe la fixation des objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs), l’élaboration des budgets (exploitation, investissement, trésorerie), la participation aux décisions d’investissement (choix des critères, calcul de rentabilité).
Compétence C12 : Analyser les performances
Le candidat doit : concevoir et analyser un tableau de bord, analyser la rentabilité de l’activité (SIG, seuil de rentabilité, marges), exploiter et enrichir le système d’information commercial, proposer des mesures correctrices, rendre compte via le reporting.
Savoirs associés au bloc 3 : liste complète
Le cadre juridique des opérations de gestion. Principales dispositions légales et réglementaires relatives à chaque opération de gestion : documents commerciaux (bon de commande, bon de livraison, facture, avoir), délais de paiement (LME), stocks et inventaires (obligation annuelle), fixation des prix (interdiction de la revente à perte, prix imposé), documents de synthèse, traitement des incidents (litiges fournisseurs, impayés, retours).
Le cycle d’exploitation. Principales composantes du cycle d’exploitation (achats, ventes, encaissements, décaissements). Flux physiques et financiers dans le cadre de l’activité quotidienne. Besoin en fonds de roulement (BFR) : calcul et interprétation.
Les documents commerciaux. Éléments constitutifs des documents commerciaux (mentions obligatoires) et réglementation en la matière.
Les opérations de règlement. Modes de règlement fournisseurs et clients (espèces, chèque, carte bancaire, virement, prélèvement, effets de commerce). Outils de règlement. Délais de paiement et leur cadre juridique (loi LME).
Les stocks et les approvisionnements. Enjeux stratégiques de la gestion des stocks (ruptures, surstocks, coûts). Indicateurs de gestion des stocks (stock moyen, taux de rotation, durée moyenne de stockage, couverture de stock). Obligation d’inventaire (inventaire physique, inventaire tournant, inventaire permanent). Méthodes de valorisation des stocks (CUMP, PEPS/FIFO). Coût induit par la passation des commandes et la possession des stocks (formule de Wilson). Impact de la rotation des stocks sur la rentabilité. Gestion des approvisionnements (méthode du point de commande, du recomplètement, modèle de Wilson, juste-à-temps).
Le financement de l’exploitation. Relations avec les banques et moyens de financement de l’exploitation (découvert, escompte, affacturage, crédit de campagne, Dailly).
La trésorerie. Impact des délais de règlement sur le cycle d’exploitation. BFR et situation de trésorerie (trésorerie nette = FRNG – BFR). Possibilités d’ajustement (négociation des délais, gestion des encours, placements).
Le compte de résultat. Structure du compte de résultat (charges et produits d’exploitation, financiers, exceptionnels). Analyse des résultats. Analyse de l’exploitation et rentabilité opérationnelle de l’activité. Soldes intermédiaires de gestion (SIG) : marge commerciale, valeur ajoutée, EBE, résultat d’exploitation, résultat courant avant impôts, résultat net.
Les coûts et les marges. Différents coûts et leur calcul (coût d’achat, coût de revient, coût de distribution). Charges fixes et charges variables (distinction et comportement). Marges et leur calcul (marge brute, marge nette, taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur). Évaluation d’un résultat et d’un seuil de rentabilité (point mort en valeur et en volume).
La fixation des prix. Facteurs d’influence du prix (coûts, concurrence, demande, élasticité-prix, positionnement). Contraintes légales (revente à perte, prix d’appel, soldes, promotions). Principaux outils de fixation du prix (prix psychologique, prix d’acceptabilité, analyse concurrentielle, yield management). Techniques de modulation des prix (remises, ristournes, rabais, prix d’écrémage, prix de pénétration, prix dynamique).
Le bilan. Structure d’un bilan comptable et d’un bilan fonctionnel condensé (emplois stables, actif circulant, ressources stables, dettes circulantes). Amortissements et provisions. Fonds de Roulement Net Global (FRNG = ressources stables – emplois stables). Équilibre financier (FRNG, BFR, trésorerie nette). Principaux ratios issus du bilan (ratio d’endettement, ratio de liquidité, ratio d’autonomie financière).
La gestion des risques. Types de risques d’une unité commerciale (risques commerciaux, financiers, sociaux, environnementaux, informatiques, sanitaires) et leur évaluation. Modalités de prévention des risques. Coûts induits par la gestion des risques. Solutions de couverture des risques (assurances, provisions, procédures). Traitement des incidents et son cadre légal.
Les méthodes de prévision des ventes. Analyse des séries chronologiques (représentation graphique, détection de tendances). Détermination des tendances (méthode des moindres carrés, moyennes mobiles). Principaux outils de prévision. Saisonnalité de l’activité (coefficients saisonniers).
Les budgets. Principes de la démarche budgétaire (prévision, chiffrage, contrôle). Principaux budgets (budget des ventes, budget des achats, budget de trésorerie, budget d’investissement).
Le financement de l’investissement. L’investissement (corporel, incorporel, financier, capacité et besoin). Ressources internes (autofinancement, cession d’actifs) et externes de financement (emprunt, crédit-bail, subvention). Outils de financement et leur intérêt économique. Annuités, coût du crédit. Tableau d’amortissement de l’emprunt.
Les critères de choix d’investissement. Principaux critères financiers de choix d’investissement (VAN, TRI, délai de récupération du capital investi). Flux nets de trésorerie (cash-flows). Rentabilité des investissements.
Les indicateurs de performance. Principaux indicateurs du tableau de bord (CA, marge, taux de rotation, taux de rupture, productivité, taux de transformation, panier moyen, indice de fréquentation, NPS).
La rentabilité de l’activité. Indicateurs de rentabilité de l’activité (rentabilité économique, rentabilité financière, rentabilité commerciale). Actions de remédiation ou d’amélioration.
Le reporting. Supports et canaux du reporting (tableaux de bord, rapports, présentations, systèmes d’information).
Critères d’évaluation du bloc 3
Les contraintes légales et réglementaires sont respectées. Les approvisionnements sont assurés et optimisés. Le suivi des stocks est rigoureux. Les calculs de trésorerie sont justes. Les propositions de prix sont réalistes. Les risques sont anticipés. Le traitement des incidents et des situations de crise est efficace. Les objectifs fixés sont réalistes. Les budgets sont fiables et opérationnels. Les propositions de décision d’investissement sont pertinentes. Les tableaux de bord sont opérationnels. Les données quantitatives sont judicieusement mobilisées. Les propositions d’enrichissement du système d’information commercial sont appropriées. Les comptes rendus sont adaptés et exploitables. Les mesures correctrices sont cohérentes.
Bloc de compétences 4 : Manager l’équipe commerciale (U8)
Ce bloc, évalué dans l’unité U8 (anciennement U6), comprend quatre compétences principales.
Compétence C13 : Organiser le travail de l’équipe commerciale
Le candidat doit savoir : recenser les ressources disponibles et les besoins, répartir les tâches de manière rationnelle, réaliser les plannings (hebdomadaires, mensuels, annuels), respecter la législation du travail.
Compétence C14 : Recruter des collaborateurs
Cette compétence englobe l’évaluation des besoins en compétences et en personnel, la participation au recrutement (annonces, présélection, entretiens), la conduite d’un entretien de recrutement, l’intégration des nouveaux arrivants (parcours d’intégration, tutorat).
Compétence C15 : Animer l’équipe commerciale
Le candidat doit savoir : transmettre et expliquer les informations, conduire une réunion (préparation, animation, compte rendu), conduire un entretien (individuel, professionnel, recadrage), favoriser l’implication des collaborateurs, accompagner et motiver l’équipe, repérer les besoins en formation, participer à la formation des collaborateurs, gérer les conflits et les situations de crise, prévenir et gérer les risques psycho-sociaux.
Compétence C16 : Évaluer les performances de l’équipe commerciale
Cette compétence porte sur la conception et l’analyse d’un tableau de bord de suivi d’équipe, la mesure et l’analyse des performances individuelles et collectives, la proposition d’actions d’accompagnement.
Savoirs associés au bloc 4 : liste complète
Le cadre légal et réglementaire de l’activité. Sources du droit du travail (directives européennes, lois, conventions collectives, accords professionnels, accords de branches et accords sectoriels, règlement intérieur). Principales dispositions légales et réglementaires relatives à : la planification du travail (durée légale, heures supplémentaires, repos, astreintes, travail le dimanche), le recrutement (non-discrimination, DPAE, période d’essai), la rémunération (SMIC, minima conventionnels, primes, avantages en nature), la stimulation (réglementation des challenges, avantages fiscaux et sociaux), la formation (CPF, plan de développement des compétences, VAE), la gestion des conflits (médiation, sanctions disciplinaires, procédures), les risques psychosociaux (obligation de sécurité de l’employeur, DUERP) et les situations de crise.
La planification du travail. Outils de planification et de suivi des tâches (diagramme de Gantt, to-do lists, outils collaboratifs). Différents types de planning (planning de présence, planning d’activité, planning glissant). Contraintes légales, réglementaires et conventionnelles (durée maximale du travail, repos hebdomadaire, jours fériés, congés). Contraintes commerciales (pics d’activité, saisonnalité, opérations spéciales) et managériales (compétences disponibles, polyvalence, souhaits des salariés).
L’ordonnancement des tâches. Techniques d’ordonnancement des tâches (diagramme de Gantt, méthode PERT, chemin critique).
Le recrutement de l’équipe commerciale. Diagnostic des besoins en recrutement (analyse de l’existant, projection des besoins). Contrats de travail (CDI, CDD, intérim, alternance, stages). Profil de poste (fiche de poste, référentiel de compétences). Modes de recrutement (interne, externe, mixte, cooptation, réseaux sociaux professionnels). Étapes du recrutement (sourcing, présélection, entretien, évaluation, décision). Outils du recrutement (annonces, tests, mises en situation, assessment center). Principes d’intégration des nouveaux collaborateurs (parcours d’intégration, livret d’accueil, tutorat, rapport d’étonnement). Contraintes légales et réglementaires en matière de recrutement (non-discrimination, RGPD, travailleurs handicapés).
La communication managériale. Principes de conduite d’un entretien (préparation, écoute active, feedback constructif, reformulation). Principes de conduite d’une réunion (ordre du jour, techniques d’animation, prise de décision, compte rendu). Modalités de diffusion de l’information (ascendante, descendante, transversale, formelle, informelle).
L’animation de l’équipe commerciale. Leviers et outils de l’animation (challenges, incentives, team building, reconnaissance, délégation, empowerment).
La rémunération de l’équipe commerciale. Différentes composantes d’un système de rémunération (salaire fixe, commissions, primes sur objectifs, avantages en nature, participation, intéressement). Contraintes légales liées à la rémunération (SMIC, conventions collectives, égalité salariale). Coût de la rémunération pour l’employeur (charges patronales, coût global). Bulletin de paie (mentions obligatoires, cotisations sociales, net à payer, prélèvement à la source).
La stimulation de l’équipe commerciale. Moyens de stimulation (financiers et non financiers). Opérations de stimulation (challenges commerciaux, concours, voyages incentive). Contraintes légales liées à la stimulation.
La formation de l’équipe commerciale. Plan de formation (diagnostic des besoins, choix des actions, budget, calendrier). Modalités de la formation (présentiel, e-learning, blended learning, AFEST, tutorat). Contraintes légales liées à la formation (obligation de l’employeur, entretien professionnel tous les 2 ans, CPF). Suivi de la formation (évaluation à chaud, à froid, impact sur les performances).
La gestion des conflits. Types de conflit (interpersonnel, intra-groupe, hiérarchique) et techniques de gestion de conflit (médiation, négociation, arbitrage, assertivité).
La gestion des risques psycho-sociaux (RPS). Indicateurs sociaux (taux d’absentéisme, turnover, accidents du travail). Facteurs et signes de stress au travail (charge de travail, manque de reconnaissance, conflit de valeurs). Gestion du stress au travail (prévention primaire, secondaire, tertiaire). Gestion des comportements critiques dans le respect des contraintes légales et réglementaires.
La gestion de crise. Types de situation de crise (sanitaire, sociale, médiatique, sécuritaire). Plan opérationnel de gestion de crise (cellule de crise, procédures, coordination). Plan de communication de crise (porte-parole, messages clés, canaux).
Les performances individuelles et collectives. Principaux indicateurs du tableau de bord d’équipe (CA par vendeur, nombre de ventes, panier moyen, taux de transformation, indice de vente, productivité horaire). Analyse des performances (comparaisons, écarts, tendances). Actions de remédiation (accompagnement individuel, formation ciblée, réorganisation).
Critères d’évaluation du bloc 4
Les contraintes légales et réglementaires sont respectées. La répartition des tâches est rationnelle. Les plannings sont opérationnels. Les informations utiles au travail de l’équipe sont transmises et expliquées. Le recrutement est adapté aux besoins. Les nouveaux collaborateurs sont intégrés. Les objectifs des réunions sont atteints. Les objectifs des entretiens sont atteints. Les techniques d’animation sont maîtrisées. Les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient. Les besoins en formation sont correctement repérés. La démarche de formation est efficace. Les conflits, les risques psycho-sociaux, les situations de crise sont prévenus et/ou efficacement réglés. Les tableaux de bord sont opérationnels. La mesure et l’analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes. Les actions d’accompagnement sont efficaces. La communication est mise en œuvre au service de l’efficacité managériale.
Les épreuves du BTS MCO : règlement d’examen complet (session 2026 et suivantes)
Le BTS MCO comprend huit épreuves obligatoires et cinq épreuves facultatives à compter de la session 2026, suite à l’arrêté du 8 juillet 2024. Le coefficient total des épreuves obligatoires est de 21 (soit 420 points maximum).
E1 : Culture générale et expression (coef. 3, U1)
Épreuve ponctuelle écrite d’une durée de 3 heures (durée modifiée par l’arrêté du 13 juillet 2023, applicable à partir de la session 2026). L’unité U1 valide les compétences établies par l’arrêté du 13 juillet 2023 relatif aux objectifs et contenus de l’enseignement de culture générale et expression pour les BTS. L’épreuve propose deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques) et comporte une analyse de documents et une rédaction argumentative. En CCF, elle prend la forme de situations d’évaluation.
E2 : Communication en langue vivante étrangère 1, compréhension de l’écrit et expression écrite (coef. 1,5, U2)
Épreuve ponctuelle écrite de 2 heures. Le niveau visé est B2 du CECRL. Les langues autorisées sont l’allemand, l’anglais, l’arabe, le chinois, l’espagnol, l’hébreu, l’italien, le japonais, le portugais et le russe. Le support est constitué d’un ou plusieurs documents en langue vivante étrangère dont le contenu est en relation avec la profession, l’ensemble n’excédant pas 50 lignes. Deux exercices de même pondération sont proposés : la rédaction en français d’un compte rendu faisant apparaître les idées essentielles, et la rédaction en langue vivante étrangère d’un écrit professionnel (courrier, courriel, bref rapport). Le dictionnaire unilingue est autorisé.
E3 : Communication en langue vivante étrangère 1, compréhension de l’oral, production orale en continu et en interaction (coef. 1,5, U3)
En CCF ou en ponctuel, durée de 20 minutes avec 20 minutes de préparation. Les supports sont constitués d’un ou plusieurs documents dont l’un est obligatoirement un enregistrement audio ou vidéo d’une durée maximale de 3 minutes. Il ne doit pas s’agir d’écrit oralisé. Le candidat rend d’abord compte en français de ce qu’il a compris (5 minutes environ), puis présente en langue étrangère une analyse du ou des documents suivie d’un entretien avec la commission. L’interrogation est conduite par un enseignant ou un formateur de langue vivante intervenant dans une section MCO.
E4 : Culture économique, juridique et managériale (coef. 3, U4)
Épreuve ponctuelle écrite de 4 heures. L’unité U4 valide les compétences établies par l’arrêté du 15 février 2018. L’épreuve prend appui sur un dossier comprenant la présentation d’une situation contextualisée d’entreprise, une base documentaire (une dizaine de pages au maximum) et une série de questions couvrant les trois champs : économique, juridique et managérial. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue.
E5 : Développement de la relation client et vente conseil (coef. 3, U5)
Cette épreuve évalue le bloc de compétences 1. En CCF, elle s’appuie sur un dossier numérique personnel rédigé par le candidat, faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées pendant le stage ou l’alternance. Chaque compte rendu d’activité précise les compétences mobilisées, la date et la durée, le contexte professionnel, les objectifs poursuivis, la méthodologie utilisée, les moyens et techniques mis en œuvre, les résultats obtenus.
En ponctuel (candidats relevant de la voie scolaire en établissement privé non habilité, CFA non habilité, formation continue, enseignement à distance, candidats justifiant de 3 ans d’expérience professionnelle), l’épreuve orale dure 30 minutes : 10 minutes de présentation par le candidat avec support numérique obligatoire, suivies de 20 minutes d’échanges avec la commission d’évaluation composée d’un professeur d’économie-gestion et d’un professionnel (ou à défaut un second professeur).
En l’absence de dossier, le candidat ne peut être interrogé et la mention « non valide » lui est attribuée, empêchant la délivrance du diplôme.
E6 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale (coef. 3, U6)
Cette épreuve évalue le bloc de compétences 2. Les modalités sont identiques à celles de E5, avec un dossier centré sur les compétences du bloc 2 (animation commerciale, dynamisation de l’offre, communication commerciale). En ponctuel, même format : 30 minutes (10 minutes de présentation + 20 minutes d’échanges).
E7 : Gestion opérationnelle (coef. 3, U7)
Épreuve ponctuelle écrite de 3 heures. L’épreuve prend appui sur l’étude d’un cas de gestion d’une unité commerciale. Elle peut comporter des questions à choix multiples. Elle propose des situations professionnelles accompagnées de documents présentant le contexte commercial et les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés (calculs de marges, gestion des stocks, budgets, analyse de rentabilité, choix d’investissement). La correction est assurée par un professeur d’enseignements professionnels en STS MCO.
E8 : Management de l’équipe commerciale (coef. 3, U8)
En CCF, l’épreuve s’appuie sur un contexte d’entreprise diffusé dans la circulaire nationale d’organisation de l’examen (identique pour CCF et ponctuel). Ce contexte est complété localement par des questions et/ou des problèmes à résoudre. L’évaluation se déroule au cours de la deuxième année.
En ponctuel, l’épreuve écrite dure 2h30 et comporte une série de questions et/ou des problèmes à résoudre relatifs aux compétences du bloc 4 (planification, recrutement, animation d’équipe, évaluation des performances, gestion des conflits).
Tableau récapitulatif des épreuves obligatoires du BTS MCO (session 2026)
| Épreuve | Intitulé | Forme | Durée | Coef. | Unité |
|---|---|---|---|---|---|
| E1 | Culture générale et expression | Écrit | 3h | 3 | U1 |
| E2 | LVE1 compréhension écrite et expression écrite | Écrit | 2h | 1,5 | U2 |
| E3 | LVE1 compréhension orale et production orale | Oral | 20 min (+20 min prépa) | 1,5 | U3 |
| E4 | Culture économique, juridique et managériale | Écrit | 4h | 3 | U4 |
| E5 | Développement de la relation client et vente conseil | Oral (CCF ou ponctuel) | 30 min (10+20) | 3 | U5 |
| E6 | Animation et dynamisation de l’offre commerciale | Oral (CCF ou ponctuel) | 30 min (10+20) | 3 | U6 |
| E7 | Gestion opérationnelle | Écrit | 3h | 3 | U7 |
| E8 | Management de l’équipe commerciale | Écrit (CCF ou ponctuel) | 2h30 | 3 | U8 |
| Total | 21 |
Note maximale : 420 points. Seuil de réussite : 210 points (moyenne de 10/20).
Les épreuves facultatives du BTS MCO
EF1 : Communication en langue vivante étrangère 2. Épreuve orale de 20 minutes avec 20 minutes de préparation. La langue choisie doit être différente de la langue de l’épreuve obligatoire. Niveau visé : B1 du CECRL. L’épreuve consiste en un entretien en langue étrangère à partir d’un ou plusieurs documents en relation avec le domaine professionnel. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l’obtention du diplôme.
EF2 : Parcours de professionnalisation à l’étranger. Épreuve orale de 20 minutes. Elle évalue les acquis des candidats ayant effectué un ou plusieurs stages à l’étranger pour une durée cumulée de 2 mois minimum. Le candidat présente une analyse du cadre de travail et de son contexte culturel, une comparaison de pratiques professionnelles France/hors France et des propositions de transposition. Seuls les points au-dessus de 10 comptent.
EF3 : Entrepreneuriat. Épreuve orale de 20 minutes. Elle évalue les compétences dans le domaine de la création ou de la reprise d’une unité commerciale. Le candidat présente son modèle économique (business model) et son plan d’affaires (business plan) à partir d’un dossier d’une dizaine de pages remis au moins deux semaines avant l’épreuve. Seuls les points au-dessus de 10 comptent.
EF4 : Engagement étudiant. Épreuve orale de 20 minutes, ajoutée par l’arrêté du 8 juillet 2024. Cette épreuve vise à identifier les compétences, connaissances et aptitudes acquises par le candidat dans l’exercice des activités mentionnées à l’article L. 611-9 du code de l’éducation (engagement associatif, responsabilités étudiantes, tutorat, etc.) et qui relèvent de celles prévues par le référentiel du BTS MCO. L’épreuve s’appuie sur une fiche d’engagement étudiant servant de support d’évaluation au jury. Seuls les points au-dessus de 10 comptent.
EF5 : Module d’approfondissement. Cette épreuve facultative permet l’approfondissement de compétences dans un domaine ou une activité professionnelle en lien avec le référentiel du BTS MCO.
Dispenses d’unités au BTS MCO
Les candidats titulaires d’un BTS d’une autre spécialité, d’un DUT ou d’un diplôme national de niveau 5 ou supérieur sont dispensés, à leur demande, de l’épreuve U1 Culture générale et expression ainsi que des unités U2 et U3 Communication en langue vivante étrangère.
Les candidats titulaires d’un BTS d’une autre spécialité, d’un DUT ou d’une licence ayant validé une unité d’enseignement de droit, économie et management au cours de leur formation sont dispensés, à leur demande, de l’unité U4 Culture économique, juridique et managériale.
La grille horaire du BTS MCO
La grille horaire hebdomadaire du BTS MCO en formation initiale sous statut scolaire se répartit comme suit, pour un total d’environ 28 heures hebdomadaires dont 40 % en travaux dirigés.
Grille horaire première année
| Matière | Cours (h/sem) | TD (h/sem) | Total hebdo | Total annuel |
|---|---|---|---|---|
| Culture générale et expression | 1 | 1 | 2 | 60h |
| Langue vivante étrangère 1 | 1 | 2 | 3 | 90h |
| Culture économique, juridique et managériale | 4 | 0 | 4 | 120h |
| Développement de la relation client et vente conseil | 2 | 4 | 6 | 180h |
| Animation et dynamisation de l’offre commerciale | 3 | 2 | 5 | 150h |
| Gestion opérationnelle | 2 | 2 | 4 | 120h |
| Management de l’équipe commerciale | 2 | 2 | 4 | 120h |
| Total première année | 15 | 13 | 28 | 840h |
Grille horaire deuxième année
| Matière | Cours (h/sem) | TD (h/sem) | Total hebdo | Total annuel |
|---|---|---|---|---|
| Culture générale et expression | 1 | 1 | 2 | 60h |
| Langue vivante étrangère 1 | 1 | 2 | 3 | 90h |
| Culture économique, juridique et managériale | 4 | 0 | 4 | 120h |
| Développement de la relation client et vente conseil | 2 | 3 | 5 | 150h |
| Animation et dynamisation de l’offre commerciale | 3 | 3 | 6 | 180h |
| Gestion opérationnelle | 2 | 2 | 4 | 120h |
| Management de l’équipe commerciale | 2 | 2 | 4 | 120h |
| Total deuxième année | 15 | 13 | 28 | 840h |
Enseignements facultatifs
| Matière | TD (h/sem) | Total annuel |
|---|---|---|
| Langue vivante étrangère 2 | 2 | 60h |
| Entrepreneuriat | 2 | 120h (sur 2 ans) |
| Parcours de professionnalisation à l’étranger | 2 | 120h (sur 2 ans) |
Le volume total de formation sur les deux années s’élève à environ 1 680 heures d’enseignement (hors stage), soit 840 heures par an.
Le stage en milieu professionnel du BTS MCO
Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour tous les candidats au BTS MCO sous statut scolaire. Sa durée totale est de 14 à 16 semaines sur l’ensemble de la période de formation, avec une période d’une durée minimale de 4 semaines consécutives en première année. La durée obligatoire minimale est de 14 semaines, réduite à 10 semaines minimum en cas de décision d’aménagement ou de positionnement.
Lieu du stage
Le stage a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels et d’une taille suffisante pour justifier le recours à un technicien supérieur. L’unité commerciale doit permettre au stagiaire de mettre en œuvre les compétences des blocs 1 et 2. Le stage peut se dérouler partiellement ou totalement à l’étranger.
Organisation du stage
Le stage comprend des périodes d’immersion en entreprise (présence continue du stagiaire) complétées par des missions professionnelles de préparation et de suivi (limitées à 10 demi-journées maximum par année scolaire).
Les périodes d’immersion font l’objet d’une convention signée entre l’organisme d’accueil, l’établissement de formation et l’étudiant, avec une annexe pédagogique précisant les objectifs, les modalités, les conditions matérielles, le tutorat et l’évaluation.
Rôle du stage dans l’examen
Le stage sert de support aux deux épreuves professionnelles E5 (Développement de la relation client et vente conseil) et E6 (Animation et dynamisation de l’offre commerciale). C’est le moment privilégié pour constituer les dossiers professionnels supports de ces épreuves, en collectant des exemples concrets de situations professionnelles vécues.
Voie de l’apprentissage et de l’alternance
Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par l’attestation de l’employeur confirmant le statut d’apprenti et la réalisation du contrat d’apprentissage. Les activités effectuées au sein de l’entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et permettre l’acquisition des compétences des quatre blocs.
Formation continue
Pour les candidats en situation de première formation ou de reconversion, la durée de stage est de 14 à 16 semaines. Pour les candidats en situation de perfectionnement, l’attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail dans le secteur de la distribution (6 mois à plein temps l’année précédant l’examen ou 1 an à temps partiel sur les deux années précédentes).
Correspondances entre l’ancien BTS MUC et le BTS MCO
Le tableau de correspondance officiel (annexe IV de l’arrêté, mis à jour par l’arrêté du 8 juillet 2024) établit les équivalences suivantes pour les candidats qui souhaiteraient valoriser des unités obtenues dans l’ancien BTS MUC.
Tableau de correspondance BTS MUC / BTS MCO
| Épreuve BTS MUC | Épreuve BTS MCO | Unité MCO |
|---|---|---|
| E1 Culture générale et expression | E1 Culture générale et expression | U1 |
| E2 Langue vivante étrangère | E2 + E3 Communication en langue vivante étrangère | U2 + U3 |
| E31 Économie et droit + E32 Management des entreprises | E4 Culture économique, juridique et managériale | U4 |
| E4 Management et gestion des unités commerciales | E7 Gestion opérationnelle + E8 Management de l’équipe commerciale | U7 + U8 |
| E5 Analyse et conduite de la relation commerciale | E5 Développement de la relation client et vente conseil | U5 |
| E6 Projet de développement d’une unité commerciale | Pas de correspondance directe | – |
| EF1 LV2 | EF1 LV2 | UF1 |
Un second tableau de correspondance existe entre les unités du BTS MCO avant et après l’arrêté du 8 juillet 2024 (renumérotation des unités pour la session 2025).
Le BTS MCO en alternance : pourquoi c’est un avantage
Le BTS MCO en alternance (contrat d’apprentissage ou contrat de professionnalisation) permet d’allier formation théorique et expérience professionnelle immersive. Le référentiel est strictement identique à celui de la formation initiale sous statut scolaire. L’alternance offre plusieurs avantages décisifs.
L’immersion continue en entreprise permet de constituer naturellement les dossiers professionnels nécessaires aux épreuves E5 et E6, en vivant de véritables situations de vente conseil, d’animation commerciale, de gestion opérationnelle et de management d’équipe. L’alternant développe une expérience professionnelle concrète de 24 mois, reconnue par les recruteurs. La formation est financée par l’OPCO de l’entreprise d’accueil, sans coût pour l’étudiant, qui perçoit en outre une rémunération.
Chez Empower College, le BTS MCO est proposé exclusivement en alternance avec un rythme adapté aux besoins des entreprises partenaires. Cette approche permet aux étudiants de développer leurs compétences directement sur le terrain tout en bénéficiant d’un encadrement pédagogique de qualité, en partenariat avec EDHEC Business School. L’implantation à Guyancourt, dans les Yvelines, offre un accès privilégié au bassin d’emploi de Saint-Quentin-en-Yvelines et de la région parisienne.
Poursuites d’études après un BTS MCO
Le BTS MCO, en tant que diplôme de niveau 5 conférant 120 crédits ECTS, ouvre de nombreuses portes pour les poursuites d’études.
Les licences professionnelles (bac+3) constituent la poursuite d’études la plus naturelle, notamment dans les domaines du commerce, de la distribution, du management des organisations, du marketing digital ou de la gestion des ressources humaines. De nombreuses universités proposent des licences professionnelles accessibles aux titulaires du BTS MCO.
Les bachelors (bac+3) proposés par les écoles de commerce et de gestion sont également très accessibles, en formation initiale ou en alternance. Certaines écoles de commerce post-bac proposent des admissions parallèles en troisième année de bachelor pour les titulaires de BTS MCO.
Le BUT (Bachelor Universitaire de Technologie) Techniques de Commercialisation peut accueillir des titulaires de BTS MCO en passerelle, généralement en deuxième ou troisième année.
Enfin, les étudiants les plus ambitieux peuvent viser des écoles de commerce accessibles par les concours d’admissions sur titre (AST) de niveau bac+2, pour intégrer directement un programme Grande École (bac+5).
FAQ complète sur le référentiel du BTS MCO
Quel est le coefficient total du BTS MCO ?
Le coefficient total des épreuves obligatoires du BTS MCO est de 21, pour une note maximale de 420 points.
| Épreuve | Intitulé | Coef. |
|---|---|---|
| E1 | Culture générale et expression | 3 |
| E2 | LVE1 écrit | 1,5 |
| E3 | LVE1 oral | 1,5 |
| E4 | CEJM | 3 |
| E5 | Développement de la relation client et vente conseil | 3 |
| E6 | Animation et dynamisation de l’offre commerciale | 3 |
| E7 | Gestion opérationnelle | 3 |
| E8 | Management de l’équipe commerciale | 3 |
| Total | 21 |
Le seuil de réussite est fixé à 210 points, soit une moyenne de 10/20.
Combien de semaines de stage faut-il pour le BTS MCO ?
La durée totale de stage est de 14 à 16 semaines (minimum obligatoire de 14 semaines, réduit à 10 en cas d’aménagement). En première année, une période d’au moins 4 semaines consécutives est requise. Pour les apprentis en alternance, le contrat d’apprentissage de 24 mois remplace le stage.
Quelles sont les matières du BTS MCO ?
Les matières du BTS MCO sont : Culture générale et expression, Langue vivante étrangère 1, Culture économique juridique et managériale, Développement de la relation client et vente conseil, Animation et dynamisation de l’offre commerciale, Gestion opérationnelle, Management de l’équipe commerciale. Des enseignements facultatifs sont proposés : LV2, Entrepreneuriat, Parcours de professionnalisation à l’étranger.
Comment se déroulent les épreuves professionnelles E5 et E6 ?
En CCF (établissements habilités), les épreuves E5 et E6 s’appuient sur des dossiers numériques professionnels constitués pendant la formation. En ponctuel, chaque épreuve dure 30 minutes : 10 minutes de présentation avec support numérique obligatoire, suivies de 20 minutes d’échanges avec la commission. L’absence de dossier entraîne la mention « non valide » et empêche la délivrance du diplôme.
Quel niveau de langue est requis au BTS MCO ?
Le niveau B2 du CECRL est visé pour la langue vivante étrangère 1 (épreuves obligatoires E2 et E3). Pour la langue vivante 2 (épreuve facultative EF1), le niveau visé est B1 du CECRL.
Qu’est-ce qui a changé avec la réforme 2025 du BTS MCO ?
L’arrêté du 8 juillet 2024 a apporté plusieurs modifications applicables à compter de la session 2025 : renumérotation des unités (les anciennes U21, U22, U3, U41, U42, U5 et U6 deviennent respectivement U2, U3, U4, U5, U6, U7 et U8), modification de la durée de l’épreuve de culture générale et expression (passage de 4h à 3h), ajout de l’épreuve facultative « engagement étudiant », et mise à jour du tableau de correspondance.
Le BTS MCO est-il un diplôme reconnu par l’État ?
Oui, le BTS MCO est un diplôme national de l’enseignement supérieur de niveau 5 (bac+2), délivré par le ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche. Il est inscrit au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) sous le numéro 38362, avec une validité jusqu’au 31 décembre 2028. Il confère 120 crédits ECTS.
Quels sont les textes officiels du BTS MCO ?
Le BTS MCO est défini par l’arrêté du 15 octobre 2018 (NOR : ESRS1827364A), modifié par l’arrêté du 8 juillet 2024. L’épreuve de culture générale est régie par l’arrêté du 13 juillet 2023. L’épreuve de CEJM est régie par l’arrêté du 15 février 2018. Le BTS MCO est applicable dans les îles de Wallis-et-Futuna, en Polynésie française et en Nouvelle-Calédonie.
Quelle est la différence entre le BTS MCO et le BTS NDRC ?
Le BTS MCO forme à la gestion d’une unité commerciale (magasin, rayon, site e-commerce) avec une forte dimension managériale et de gestion opérationnelle. Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) forme davantage à la prospection, à la négociation commerciale terrain et à la relation client à distance. Le MCO est orienté « point de vente » tandis que le NDRC est orienté « terrain commercial et digital ».
Le BTS MCO est-il accessible en VAE ?
Oui, le BTS MCO est accessible par la voie de la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE). Le candidat doit justifier d’au moins un an d’expérience professionnelle en rapport direct avec les compétences du référentiel. La VAE permet d’obtenir tout ou partie du diplôme en validant les compétences acquises par l’expérience professionnelle.
Quel bac pour faire un BTS MCO ?
Le BTS MCO est accessible après tout type de baccalauréat. Les profils les plus courants sont le bac STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion), le bac pro Métiers du commerce et de la vente, et le bac général (avec des spécialités en SES, mathématiques, HGGSP). L’admission se fait sur dossier via Parcoursup (pour la formation initiale) et peut inclure un entretien de motivation.
Combien d’heures de cours par semaine en BTS MCO ?
La grille horaire officielle prévoit environ 28 heures hebdomadaires en formation initiale sous statut scolaire, réparties entre 15 heures de cours magistraux et 13 heures de travaux dirigés. En alternance, le volume horaire est adapté au rythme d’alternance propre à chaque établissement.
Comment constituer le dossier professionnel du BTS MCO ?
Le dossier professionnel (pour E5 et E6) est un dossier numérique comprenant plusieurs comptes rendus d’activité. Chaque compte rendu doit préciser : les compétences mobilisées, la date et la durée de l’activité, le contexte professionnel, les objectifs poursuivis, la méthodologie utilisée, les moyens et techniques mis en œuvre, et les résultats obtenus. Le dossier doit être déposé avant la date fixée par la circulaire nationale d’organisation. La non-conformité du dossier entraîne la mention « non valide » et empêche la délivrance du diplôme.
Tableau de synthèse : domaines d’activités, blocs de compétences et unités du BTS MCO
| Domaine d’activités | Bloc de compétences | Unité | Épreuve | Coef. |
|---|---|---|---|---|
| DA1 : Développement de la relation client et vente conseil | BC1 : Développer la relation client et assurer la vente conseil | U5 | E5 (oral 30 min) | 3 |
| DA2 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale | BC2 : Animer et dynamiser l’offre commerciale | U6 | E6 (oral 30 min) | 3 |
| DA3 : Gestion opérationnelle | BC3 : Assurer la gestion opérationnelle | U7 | E7 (écrit 3h) | 3 |
| DA4 : Management de l’équipe commerciale | BC4 : Manager l’équipe commerciale | U8 | E8 (écrit 2h30) | 3 |
| Transversal | Culture générale et expression | U1 | E1 (écrit 3h) | 3 |
| Transversal | LVE1 compréhension écrite et expression écrite | U2 | E2 (écrit 2h) | 1,5 |
| Transversal | LVE1 compréhension orale et production orale | U3 | E3 (oral 20 min) | 1,5 |
| Transversal | Culture économique, juridique et managériale | U4 | E4 (écrit 4h) | 3 |
| Total coefficients | 21 |
Épreuves facultatives du BTS MCO
| Épreuve facultative | Unité | Forme | Durée | Observation |
|---|---|---|---|---|
| EF1 : LV2 | UF1 | Oral | 20 min (+20 min prépa) | Seuls les points > 10 comptent |
| EF2 : Parcours de professionnalisation à l’étranger | UF2 | Oral | 20 min | Stage étranger 2 mois min. |
| EF3 : Entrepreneuriat | UF3 | Oral | 20 min | Business model + business plan |
| EF4 : Engagement étudiant | UF4 | Oral | 20 min | Ajoutée session 2025 |
| EF5 : Module d’approfondissement | UF5 | Oral | 20 min | Compétences spécifiques |
Conseils pour réussir le BTS MCO
La préparation au BTS MCO repose sur plusieurs piliers. Commencer tôt la constitution des dossiers professionnels pour E5 et E6 est essentiel : chaque situation vécue en entreprise (vente, animation, gestion, management) doit être documentée avec rigueur. Les épreuves écrites de gestion opérationnelle (E7) et de CEJM (E4) nécessitent un entraînement régulier sur les annales pour maîtriser les méthodologies et les calculs. L’épreuve de management (E8) demande une bonne connaissance du droit du travail et des techniques d’animation d’équipe. Pour les langues, la pratique régulière de la compréhension orale est déterminante pour E3.
Cet article a été rédigé par l’équipe pédagogique d’Empower College, établissement de formation en alternance proposant le BTS MCO en partenariat avec EDHEC Business School. Pour en savoir plus sur notre programme BTS MCO en alternance à Guyancourt (Yvelines, 78), contactez-nous. Empower College est une marque de Student First.